原创 | 汽车金融行业的渠道选择——直营还是SP？“开云app官网入口”

本文摘要：先锋太盟韩总曾经有过一个演讲，他分析的汽车金融框架很值得参考--汽车金融分为四大焦点能力：资金、风控、渠道、资管（贷后）。这四个焦点能力中，资金是做汽车金融的基础，基本是由股东决议的，是不是持牌机构，是不是央企国企配景，股东是不是强大，这是先天的，没有选择和纠结。风控是决议一家公司能否走的久远的点，没有哪家不重视的，风控的建设也不存在门路的选择。资管需要一定业务后才会逐渐显现出来，因此没有那么着急。 而最让人纠结的就是渠道，渠道究竟是直营好还是SP署理好？

先锋太盟韩总曾经有过一个演讲，他分析的汽车金融框架很值得参考--汽车金融分为四大焦点能力：资金、风控、渠道、资管（贷后）。这四个焦点能力中，资金是做汽车金融的基础，基本是由股东决议的，是不是持牌机构，是不是央企国企配景，股东是不是强大，这是先天的，没有选择和纠结。风控是决议一家公司能否走的久远的点，没有哪家不重视的，风控的建设也不存在门路的选择。资管需要一定业务后才会逐渐显现出来，因此没有那么着急。

而最让人纠结的就是渠道，渠道究竟是直营好还是SP署理好？这险些是所有汽车金融从业者都市思考的问题。而说到SP的方方面面，对于这几年来面临面同上千个巨细SP打过交道的我来说，简直是太有切身体会了。

回溯到四年前，2014年8月刚从长春一汽金融到北京易车时，那时我还只有4S店渠道的观点，并不知道什么是SP。而我无心插柳的民众账号成为了一个神奇的毗连器，不少SP通过民众号和微信进入了我的视野。

到了2016年7月，随着我与SP这个越来越庞大的群体接触越来越多，SP对资金方迫切的需求也越来越清晰地摆在我的眼前，我决议将毗连器的作用发挥到极致，建立了靠谱金服这个公司，定位做资金方和渠道方的毗连器。接下来发生的事情许多关注我的朋侪都知道，2017年降生了专门对接产物的万里行运动，2018年我们继续万里行第二季。这两年来我们走过18个都会，到场的汽车金融资金方凌驾20家，到场的SP超2000家，总人数多达3300人。

在行进的历程中，渠道究竟靠直营还是SP这个问题也一次次被大家谈起，在和上千同行交流探讨了不知道几多轮以后，如果现在有人问我，直营和署理究竟哪种渠道方式越发适合汽车金融行业？我的谜底是，没有最好，只有阶段性更适合（而且还是变更的）。汽车金融公司的渠道选择（以下数据对应各家每年的放款台数，单元是万台）汽车金融公司都有主机厂的配景，因其与主机厂的关联关系具有天然的本品牌或者本团体品牌的渠道优势，可以到场主机厂的贴息，从产物价钱层面具有超强的竞争力，因此大多不用担忧业务量。

在本品牌业务量没到瓶颈的情况下走出去的动力不强，建立AFC的最大初衷本就是服务本品牌的汽车销售。但每家公司所关联的主机厂销量差异庞大，因此也导致了各家差别的选择。25家汽车金融公司里头有8家启用了SP,这内里分为几种类型：探路人——上汽通用汽车金融是SP业务模式的建立者，早在2008年，其时为了服务卖通用车的经销商团体其他非通用品牌的店里的金融需求，开始实验推行SP模式，云南汇通行就属于这最早一批的试点公司，厥后通用金融并没有将这个模式扩大，而是选择了到场其他品牌总对总的贴息互助，这样其他非通用的4S店也被纳入了整个的渠道治理销售治理，和通用的4S店区别不大。现如今为什么会重启SP呢，想一方面是通用汽车内部的量已到达一个瓶颈，另一方面是原来奉献不少量的总对总互助的外品牌现如今都有了自己的厂家金融，好比长安金融、吉致金融、长城金融等，最后就是二手车金融一直没能做起来，是时候建设起4S店之外的SP渠道了。

外拓者——奇瑞汽车金融是汽车金融公司里头SP模式最乐成的，外品牌占比到达了60%，瑞福德SP模式也极为乐成，占比可能凌驾80%。这两家公司是属于自己主机厂的品牌销量不大，所以具有很强的做多品牌的动力。

华泰金融、裕隆金融都是这样的原因。本品牌遇到瓶颈——东风标致雪铁龙汽车金融没有选择重新车多品牌开始，而是选择二手车金融作为切入点，现如今经由2年多的实验，SP渠道体系基本搭建起来。一汽金融、东风财政也属于本品牌市场份额已经很高，增长有限，需要用SP渠道去寻求增量和本品牌的金融服务下沉。

主动开拓者——长城金融算是在本品牌还没到瓶颈的情况下主动外拓的汽车金融公司，预计是本着早晚要走出去，早走出去比晚走出更好的计划。东正金融是特殊的一家AFC,并不直接属于主机厂，而是属于经销商团体，这是少有的资源，用了一段时间的SP,风险没能控制住，所以又转为本经销商团体内部的业务，但现在依然实验努力的外拓，外拓目的是车行（包罗4S店、二网、汽贸店）打高端车型的差异化产物。

为什么没有一家AFC选择直营的方式拓展业务呢？我们来分析下汽车金融公司的企业种别，央企、国企、外资、中外合资、民营企业，央企国企招人都得有体例，有限额，所以要铺上2000人以上的直营团队不太现实，外资、中外合资主张精英门路，所以也不太可能用直营的方式去铺渠道。民营企业在用人上具有较好的灵活性，因此如果AFC中有推行直营模式的，比亚迪金融、长城金融、吉致金融具有可能性，但我预计可能性也不是太大，因为所有的AFC都挺追求人均利润、总体还是选择署理的可能性更大。随着二手车金融酿成汽车金融的越来越大的份额，所有的AFC都将建设SP渠道来开展二手车金融的业务。

融资租赁公司的渠道现状（以下数据对应各家每年的放款台数，单元是万台）融资租赁公司，尤其是第三方融资租赁公司，没有4S店的渠道关联，需要建设自己的渠道，建立之月朔般都市选择SP的模式来开展业务，一方面是成本低，另一方面是快，能够快速的上量。但做了一段时间，会发现SP可控性差，如果加上业务中泛起风险就会怀疑这个模式，于是就会实验直营。

这样的案例有灿谷、易鑫、长安新生、美利车。直营相对于SP来说，肯定具有很显着的优势，执行力强可控性强，能够越发高效的实现总部制定的业务目的。

但面临的挑战也是显而易见的，中国290多个地级市，2800多个县，要想全国展业，所需要的业务人员2000也是远远不够的，运营成本大大增加，所以适合拿到了大融资的公司，以上的4家公司无一不是拿到过大的融资。即即是拿到了大的融资，直营也不能无限的扩张下去，汽车金融行业卖的不是实物，对于前端的业务员来说，一笔业务本质上就是一条信息，因此哪怕是直营，也是很难规避一线业务员的跑单飞单的，以现有的治理技术和汽车金融行业的业务特点3000-5000人可能就是行业直营的上限。因此也会看到美利车现在又重新启用SP来。

银行和担保公司的渠道选择银行（含担保公司业务量）（以下数据对应各家每年的放款台数，单元是万台）银行中的工商银行接纳的担保公司做业务其实也可以算是SP模式（SP可以分为不担风险的和担风险的）。这种模式现在也正在被其他四大行学习，全国各地大巨细小做车贷的担保公司不可胜数。

平安银行接纳的是直营模式，通过自有的4000多名员工开展业务，平安银行汽融事业部依托平安团体多年累积的销售治理履历与体系，才气驾驭住如此多的人员治理。但平安银行现如今也只是在70多个都会开展业务。

招商银行、建设银行、中国银行都是接纳直营的方式在做业务，不清除分支行请外包公司做一些收单进件的事情，但没有陋习模化。主要的担保公司 （以下数据对应各家每年的放款台数，单元是万台）担保公司也走出两种模式，一种是以中安金控为代表的直营分公司制，一种是以云车金融为代表的SP署理制。分公司容易养出地方诸侯，既欠好治理还不能降低成本。

所以现如今全国展业的担保公司纷纷选择SP的模式。跳开汽车金融行业，我们来看看其他行业，你很难想象711居然95%以上都是署理。从快递行业来看，顺丰通过自有团队，维持了速度快和低失误率（丢件率），赢得了市场的口碑。当对于时效要求高的，对于宁静要求高的倾向于选择顺丰。

但并不是所有的人的时间都这么值钱，因此也存在四通一达的生存空间，四通一达接纳的渠道模式则是加盟。这两种模式都能够支撑这些企业做到上市的级别。可见两种模式都是可行的。

PS：不管是直营还是署理，其实都能把业务做起来，关键是凭据公司的特性，拥有的资源，治理的能力，所处的阶段来定，做怎样的产物，可以选择全面直营，也可以选择全面署理，也可以选择混淆式的，关键是要坚定，阶段性的坚定，切记重复摇摆。号外：全国的SP有几多家呢，凭据汽车金融大全APP大黄页统计，可能不少于3000家，因此怎么样寻找到志同道合的SP来互助也是一门大学问。

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